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销售新手怎么完成第一单
发布时间:2010年04月19日 | 来源:环球石材网

    近日,不约而同有几个学员给我发邮件发信息诉说了目前面临的苦恼:做了一两个月,没有签下一单。他们当中,有大学毕业走上工作岗位第一次做销售的,有以前从事其他工作转行做销售的,有做过销售但转行到一个新行业新公司的。

    相对新行业新公司而言,大家都属于销售新手。在接受培训的过程中,都显示出积极的态度和高昂的斗志,以及做销售的热情,但在接下来最难熬的1-2个月内,我称之为“销售寂寞期”,大家都要接受严厉的考验:能不能上手?能不能出单?能不能继续在公司呆下去?现实情况是,大家在这段时间做了大量的工作,打了无数电话,说了千言万语,拜访了很多客户,大家也自认为已经付出了很大努力,但那些“该死的”客户就是不买账。特别地,有些客户还很热情,也能跟自己聊得来,但让他们买单的时候却屡遭婉拒。这个时候,分水岭就会出现,很多人熬不住了,会离开公司,甚至离开销售行业。

    如何顺利度过“销售寂寞期”,是每个销售新手都要认真思索的问题。当然,不排除走“狗屎运”的朋友,做了几天就出单,你扛着着面包遇到饿了三天的人,运气实在太好了。但这只是特例。

    这个时候,大家头脑一定要冷静,不要再盲目打电话、拜访客户了。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户,一个个认真分析,找出不成交的原因,然后集中精力,围绕着这些客户重点解决这些问题。

    一般来讲,你接触客户那么久,但客户仍然不下决心的原因有这样几个:

    1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解,还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;

    2.客户对你这个人还不是十分认可和信任;

    3.你没有实际而坚定的成交动作,没有促使客户下决心;

    4.你没有挖掘出客户内心的真正需求;

    5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;

    6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买;

    7.客户担心产品或服务的效果,究竟能给他带来多大的效益和帮助;

    8.你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户,或者你自己对产品或服务缺乏信心;

    9.你塑造产品或服务的价值不到位,致使客户在价格上犹豫;

    10.你没有给客户一个独特的理由:为什么要选择你?

    我列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考,还会发现更多的原因。

    佛说,见缘起即见法。要想解决问题,找到原因是最重要的第一步。真正的原因找到了,解决问题应该是迎刃而解。我们很多时候犯的错误就是没有找到真正的原因,你做了“牛头不对马嘴”的努力,结果是功夫白费,一无所获。

    销售新手最易犯的错误就是盲目做事,缺乏认真和深入的思考,把时间和精力都浪费在盲目的忙碌中,把自己累个半死,特别是某些“成功学大师”鼓吹的“要成功,先发疯,头脑简单往前冲”的论调害人非浅,最终的结果是刚开始做销售的激情丧尽,信心全无,灰溜溜离开,失去了一个最好的历练机会。

    我一直主张,无论你以后做什么,有过一两年的销售历练,对今后的事业,甚至对你的一生都大有裨益。所以,新手在寂寞期一定要挺住。

    其实,生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸,一旦你捅开了,以后或许会很顺,在我身边有太多这样的例子。所以,当你被无数客户拒绝了一两个月之后,只要你头脑冷静,认真分析,重点努力,坚持不懈,你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。

    记住那句话:别对自己说不,一切皆有可能!

 

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