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销售中谈判的时候应注意那些技巧
发布时间:2011年12月26日 | 来源:环球石材网

  1.不可接受对方的第一次出价。同理:如果对方接受了我们的第一次出价,我们一定要想办法争取找到加价的方法!这个原因是,太容易得来的东西让人感觉不踏实。无论价格是偏高还是偏低,一次定价,事后无论是买方或者卖方无一例外都会出现后悔的心理,这样心态必然会影响下一次的交易!

  2.适当地开高价。同理:要适当地还低价。要留有余地,避免僵局出现!毕竟成交的达成在于买卖双方的利益平衡点不同,卖方算的会是成本加利润,而买方算的可能是投入和产出!高价格才能产生高利润,高利润才是发展的依据。在你眼中的高价格,在对方眼中可能是相当不错的价格,因而合理利用开高价还低价有助利润的提高。

  3.挤牙膏的原理。从对方让步的幅度判断后面的余地。作为销售人员,绝不应该先下降一个小幅度的价格,再下降一个大降度的价格。降价幅度只有越来越少,而不应该会突然放大。

  4."推土机原理",与对方协商时,应该尽量使用"请给一个合适的价格吧",而不应该使用"这个价格可以再便宜一点吗!"。要将主动权放在自己的手上,而不应该受制于对方。

  5.保留筹码!谈判是一种交换,但交换的不仅仅是利益,交换的更是感觉!保留筹码就是保留主动!

  6.利益放大镜-要求回报。容易得到的东西经常不被珍惜,所以在与对方交涉时,要让其有受阻的感觉。在学会放大利益的同时,也不要忘记了服务是种感觉,结束了服务是会贬值的。而且要敢于向对方提出相应的要求,以让对方感觉到这样的服务与条件难得!

  7.上级策略!当问题的进展没有如预期中顺利的时候,应该将问题放下,向对方道明"回去和上级商量一下"!商量的对象一定是抽象的,不能说与上级的某位商量,而应该指一个抽象的公司实体,要让对方觉得你是与他站在"同一战线"谋求利益的。应对对方也使用上级策略时,应该试探其真实性,并且适应抬高对手的个人地方,暗示对方才是真正的决策者。

  8.时间锁。谈判中最重要的元素是时间。时间往往是心理施压的要点。通常,80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成。这里值得注意是,绝对不能让对方知道自己的时间分配,即不能让对方知道谈判结束的时间。

  9.好人恶人。一场完全没有给对方施压的谈判,是不可能达到利润最大化的。只有让对方感受到压力,才能打乱对方计划好的策略,即谈判时常有人扮演好人有人扮演坏人。

  10.放弃策略。巧用心理学中的"紧张与松弛"原理,先做出让步举动,让对方突然放松,再做出进一步的谈判。

  11."得尺进寸"与"得寸进尺"。利用"层递效应"和"紧张松弛原理",在对手进入角色后逐步深入。"得寸进尺",先以小步推进,取得信任和好感再提出大的要求;"得尺进寸",在对方考虑的过程中一点点蚕食。

  12.反悔策略。追加利润的小伎俩,不改到得太多,配合突如其来的"升级策略",在计划好以后完整应用。但不应多次使用,不然影响信誉。

  13.转移注意力。提出难以完成的任务,或者是将放大已有的"缺点",反向对对方施加压力,而占回主动。
 

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